中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷了一場(chǎng)深刻的結(jié)構(gòu)性變革。傳統(tǒng)合資品牌的光環(huán)逐漸黯淡，而新能源浪潮以不可阻擋之勢(shì)席卷而來(lái)。身處其中的汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)者，仿佛置身于一座無(wú)形的“圍城”——城外的人看到新能源的蓬勃與機(jī)遇，紛紛涌入；城內(nèi)從合資品牌逃離的人，卻發(fā)現(xiàn)新能源領(lǐng)域并非遍地黃金，尤其在汽車(chē)配件銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)之激烈已到“卷死”的地步。
一、合資品牌的黃昏與銷(xiāo)售人的逃離
曾幾何時(shí)，合資品牌汽車(chē)銷(xiāo)售是令人艷羨的職業(yè)，穩(wěn)定的客源、可觀的利潤(rùn)和品牌溢價(jià)讓從業(yè)者風(fēng)光無(wú)限。隨著國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的崛起、消費(fèi)者偏好變化以及電動(dòng)化轉(zhuǎn)型的遲緩，許多合資品牌市場(chǎng)份額持續(xù)萎縮。4S店客流銳減，銷(xiāo)售指標(biāo)卻愈發(fā)嚴(yán)苛，利潤(rùn)空間被大幅壓縮。大批銷(xiāo)售顧問(wèn)、經(jīng)理乃至投資人開(kāi)始從這座“合資圍城”中逃離，他們懷揣著對(duì)行業(yè)的熱愛(ài)與積累的經(jīng)驗(yàn)，將目光投向了如日中天的新能源賽道。
二、涌入新能源：從希望到“內(nèi)卷”的現(xiàn)實(shí)
新能源市場(chǎng)，尤其是整車(chē)銷(xiāo)售，初期確實(shí)呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)，為轉(zhuǎn)型者提供了新的舞臺(tái)。賽道迅速變得擁擠。新勢(shì)力品牌層出不窮，傳統(tǒng)車(chē)企紛紛推出新能源子品牌，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)急速擴(kuò)張。很快，銷(xiāo)售端的競(jìng)爭(zhēng)變得白熱化：同質(zhì)化的產(chǎn)品宣講、接近透明的價(jià)格、線(xiàn)上直營(yíng)模式對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的削弱，以及更高的客戶(hù)專(zhuān)業(yè)度要求，讓許多轉(zhuǎn)型者感到不適。更關(guān)鍵的是，整車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)也在被攤薄，尤其對(duì)于非頭部品牌的銷(xiāo)售人員而言，收入并未如預(yù)期般飛躍。
三、配件的“隱秘角落”：更慘烈的紅海戰(zhàn)場(chǎng)
當(dāng)部分從合資體系出來(lái)的人，憑借對(duì)后市場(chǎng)或供應(yīng)鏈的理解，選擇進(jìn)入新能源車(chē)的配件銷(xiāo)售領(lǐng)域時(shí)，他們或許沒(méi)想到，這里正在上演一場(chǎng)更為殘酷的“卷王爭(zhēng)霸賽”。
- 技術(shù)迭代快，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高：新能源車(chē)三電系統(tǒng)（電池、電機(jī)、電控）技術(shù)快速更新，相關(guān)配件生命周期短，專(zhuān)用性強(qiáng)。囤積配件猶如賭博，一旦車(chē)型換代或技術(shù)路線(xiàn)調(diào)整，庫(kù)存極易變成沉沒(méi)成本。
- 渠道扁平化，利潤(rùn)空間薄：許多新能源品牌采用直營(yíng)或高度授權(quán)的服務(wù)模式，核心配件供應(yīng)掌握在主機(jī)廠(chǎng)手中，第三方配件銷(xiāo)售商難以切入原廠(chǎng)件渠道。而在售后替換市場(chǎng)，品牌方對(duì)配件流通的控制也遠(yuǎn)強(qiáng)于傳統(tǒng)燃油車(chē)時(shí)代，留給獨(dú)立配件銷(xiāo)售商的蛋糕本就有限。
- 競(jìng)爭(zhēng)格局散亂，價(jià)格戰(zhàn)慘烈：由于初期技術(shù)門(mén)檻看似不高，涌入電池維修、充電樁、改裝件、外觀件等領(lǐng)域的小微企業(yè)及個(gè)人眾多。市場(chǎng)秩序尚未完全建立，競(jìng)爭(zhēng)往往演變?yōu)閱渭兊膬r(jià)格廝殺。為了爭(zhēng)奪有限的客戶(hù)，毛利一降再降，服務(wù)成本卻不斷攀升。
- 專(zhuān)業(yè)知識(shí)門(mén)檻提升：銷(xiāo)售新能源配件不再只是報(bào)價(jià)、發(fā)貨。需要深入了解電池種類(lèi)、電控協(xié)議、充電標(biāo)準(zhǔn)、智能化模塊等，對(duì)銷(xiāo)售人員的綜合技術(shù)素養(yǎng)提出了更高要求，而這正是部分傳統(tǒng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型者的短板。
四、突圍之道：在“圍城”中尋找縫隙
面對(duì)雙重圍城，從業(yè)者并非無(wú)路可走。突圍的關(guān)鍵在于重新定位與價(jià)值深化：
- 專(zhuān)業(yè)化深耕：在某個(gè)細(xì)分配件領(lǐng)域（如特定品牌的智能駕駛傳感器、熱門(mén)車(chē)型的個(gè)性化改裝件、充電基礎(chǔ)設(shè)施的配套產(chǎn)品）建立深厚的技術(shù)知識(shí)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，從“銷(xiāo)售員”變?yōu)椤敖鉀Q方案提供者”。
- 服務(wù)增值化：將配件銷(xiāo)售與安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)支持等服務(wù)打包，賺取服務(wù)溢價(jià)而非單純產(chǎn)品差價(jià)。與專(zhuān)業(yè)維修廠(chǎng)、改裝店建立穩(wěn)固合作。
- 擁抱數(shù)字化：利用線(xiàn)上平臺(tái)精準(zhǔn)獲客，通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)（如技術(shù)科普、改裝案例）建立專(zhuān)業(yè)形象，管理客戶(hù)生命周期，而非一次性交易。
- 關(guān)注新興衍生市場(chǎng)：如二手車(chē)電池檢測(cè)與評(píng)估、退役電池梯次利用相關(guān)的配件與服務(wù)，這些領(lǐng)域尚屬藍(lán)海，對(duì)專(zhuān)業(yè)度要求更高。
從合資逃離，是市場(chǎng)變遷下的個(gè)體選擇；卷在新能源配件銷(xiāo)售，是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中的必然陣痛。中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的電動(dòng)化、智能化轉(zhuǎn)型是一場(chǎng)長(zhǎng)途跋涉，它淘汰了舊模式，也尚未完全建立起穩(wěn)定、均衡的新秩序。這座“圍城”的本質(zhì)，是行業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量與創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵期。對(duì)于銷(xiāo)售從業(yè)者而言，唯有告別舊時(shí)代的路徑依賴(lài)，持續(xù)學(xué)習(xí)，在價(jià)值鏈上找到更獨(dú)特、更牢固的位置，才能穿越周期，在變革的洪流中站穩(wěn)腳跟，甚至發(fā)現(xiàn)新的廣闊天地。
